EC売上を伸ばすPR戦略｜取材獲得を設計し認知を成果に変える手順

EC売上を伸ばす鍵は「広告」ではなく「信頼の第三者評価」にある

ECサイトの売上を伸ばそうとする際、多くの実務者がまず検討するのはリスティング広告やSNS広告の運用です。しかし、実は「広告費を増やすほど1件あたりの獲得単価（CPA）が上昇し、利益を圧迫する」というジレンマに陥るケースが少なくありません。ここで注目すべきなのが、メディア露出を通じたPR（パブリックリレーションズ）です。テレビや新聞、大手Webニュースに掲載されることは、単なる認知拡大に留まらず、ECサイトにおいて最も重要な「購入の決め手」となる信頼性を飛躍的に高めます。

株式会社CA CAMPANYでは、年間200社以上の相談を受け、受注案件の取材獲得率80%以上という実績を積み上げてきました。EC事業者がPRで成果を出すためには、単に商品を宣伝するのではなく、メディアが「今、報じるべき理由」を設計することが不可欠です。本記事では、広告に頼り切りにならない、再現性のあるPR手法の具体的手順を解説します。

EC売上とPRの相関性：なぜ取材が売上につながるのか

ECサイトで商品を購入する際、消費者は「このサイトは信頼できるか」「この商品は本当に良いものか」を厳しくチェックします。自社が発信する広告メッセージは「売り込み」として捉えられがちですが、メディアが報じる記事は「客観的な評価」として受け取られます。この信頼の差が、コンバージョン率（CVR）の劇的な向上をもたらすのです。

• 検索流入の質が変わる：メディア名や番組名と一緒に検索されることで、意欲の高いユーザーが流入する
• LPの成約率が向上する：「〇〇新聞で紹介」という実績が、購入を迷う背中を強力に押す
• SNSでの二次拡散：信頼性の高いニュースソースはシェアされやすく、低コストで拡散が狙える

EC事業者が取り組むべき「取材を設計する」5つのステップ

取材は運で決まるものではありません。メディアの関心事と自社の強みを掛け合わせることで、意欲的に取材を呼び込むことが可能です。以下の手順で戦略を組み立てましょう。

1. 社会背景（トレンド）と自社商品を紐付ける

メディアは「個別の商品」には興味がありませんが、「社会の課題を解決する兆し」には強い関心を示します。自社の商品が、現代社会のどのような悩みや変化に対応しているかを言語化します。例えば、単なる「時短調理器具」ではなく「共働き世帯の孤独な夕食時間を変える、コミュニケーションツール」といった文脈への変換が必要です。

2. 「日本初」「地域初」などの独自性を明確にする

ニュース価値を高めるためには、他社にはない「尖った要素」が必要です。スペックの差ではなく、開発背景にあるストーリーや、その地域で唯一の取り組みであることなど、記者がタイトルを書きやすい切り口を用意します。株式会社CA CAMPANYでは、取材可能性が低いと判断した場合は正直にお伝えしますが、切り口を変えることで可能性を見出す伴走を行っています。

3. プレスリリースを「企画書」として執筆する

プレスリリースは単なる報告書ではなく、メディアに対する「番組や記事の企画提案書」であるべきです。記者がそのまま記事にできるような、具体的なエピソードや数値データ、魅力的な画像を盛り込みます。特にEC商品はビジュアルが重要なため、使用シーンが想起できる高画質な素材の準備は欠かせません。

4. ターゲットメディアへの戦略的アプローチ

全国放送のテレビから、業界専門紙、地域密着型のWebメディアまで、ターゲットを絞り込みます。EC売上に直結させたい場合は、読者の購買意欲が高いライフスタイル系メディアや、信頼性を担保するための経済紙など、目的に応じた媒体選定が重要です。NHKや日経新聞などへの掲載実績を持つCACOMPANYでは、メディアごとの好みを熟知したアプローチを推奨しています。

5. 露出後の導線設計（ここが売上の分かれ道）

メディアに掲載された後、ECサイト側で受け皿ができていなければ売上は最大化しません。掲載情報をトップページに掲示する、専用のランディングページを用意する、在庫管理を徹底するなど、流入したユーザーを逃さない体制を整えます。

EC向けPRでよくある誤解と注意点

PRを始めるにあたって、多くの実務者が陥りやすい罠があります。これらを事前に理解しておくことで、無駄な投資を防ぐことができます。

• 「掲載＝即完売」という過度な期待：一過性のバズを狙うのではなく、掲載実績を資産として活用し、中長期的な信頼を築く意識が大切です。
• 広告と同じ感覚での原稿チェック：PRはメディアの視点で編集されるため、表現を100%コントロールすることはできません。しかし、その「制御不能な客観性」こそが信頼の源泉です。
• 丸投げによる属人化：外部の協力は得つつも、社内に広報のノウハウを蓄積する仕組みを作らなければ、再現性は生まれません。

成果を最大化するためのチェックリスト

施策を実行する前に、以下の項目を確認してください。これらが埋まっていない状態での発信は、取材獲得率を下げてしまう要因となります。

• ターゲット：その商品は「誰の」「どんな悩み」を解決するものか？
• 時事性：なぜ「今」、そのニュースを報じる必要があるのか？
• 証拠：その効果や人気を裏付けるデータや顧客の声はあるか？
• 画（え）：テレビやWebで映える写真や映像素材はあるか？
• 情熱：開発者や経営者の想いがストーリーとして語られているか？

まとめ：ECの成長を加速させるのは「設計された露出」

EC売上を伸ばしたい経営者や実務者にとって、PRは広告の代替品ではなく、事業基盤を強化するための戦略的投資です。取材は偶然ではなく、社会との接点を丁寧に設計することで、80%以上の確率で獲得できるものです。株式会社CA CAMPANYでは、広報ゼロから自ら取材を獲得した実体験に基づき、露出で終わらせず、実際の売上や事業成長につながる伴走支援を行っています。

「いい商品を作っているのに、認知が広がらない」「SNSや広告の成果に限界を感じている」という方は、一度その戦略を客観的に見直してみる時期かもしれません。再現性のあるPR手法を取り入れ、選ばれ続けるECブランドへの一歩を踏み出しましょう。

まずは自社の取材可能性を知ることから始めてみませんか？

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  最終更新日: 2026.08.25