広報でクロスセルを加速させる戦略｜取材獲得率80%のPR設計術

広報活動が既存顧客の追加購入（クロスセル）を強力に後押しする理由

広報活動は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客へのクロスセル（追加購入）を促進する最強の武器になります。意外かもしれませんが、既存顧客が自社の新サービスや関連商品を購入しない最大の理由は「その存在を知らない」か「その分野での専門性を確信していない」かのどちらかです。メディア露出という客観的な評価を得ることで、顧客の信頼を確固たるものにし、提案の成約率を劇的に高めることが可能です。

株式会社CA CAMPANYでは、年間200社以上のPR相談を受ける中で、取材獲得を「設計」することで事業成長を支援してきました。取材獲得率80%以上という実績は、単なる露出に留まらず、既存顧客が「この会社なら安心だ」と再認識するプロセスを構築しているからです。広告やSNSの運用に限界を感じている経営者こそ、メディアという第三者の視点を活用したクロスセル戦略を取り入れるべきです。

Q1. なぜ広報がクロスセルに効くのですか？

既存顧客に対して新しい商品を提案する際、営業担当者の言葉だけでは「売り込み」と捉えられがちです。しかし、その商品やサービスがテレビや日経新聞などの有力メディアで取り上げられているという事実は、顧客にとって強力な「購入の正当性」になります。「あのメディアが認めたサービスなら、今の契約に加えて導入しても安心だ」という心理的ハードルの低下が、クロスセルを成功させる鍵です。

Q2. 具体的にどのような手順で広報をクロスセルに繋げるべきですか？

以下の4つのステップで進めるのが効果的です。

• ターゲット顧客の課題を再定義する：既存顧客が現在抱えている「次の課題」を特定します。
• 社会性とニュース性を掛け合わせた切り口を作る：単なる新機能の紹介ではなく、そのサービスが社会のどんな問題を解決するかという文脈でプレスリリースを作成します。
• メディア露出の実績を既存顧客へ共有する：取材された記事や番組放映の情報を、メルマガや定期訪問の際に「ご報告」として届けます。
• 露出の熱量が冷めないうちに提案を行う：メディア掲載は信頼のピークです。このタイミングで関連商品の活用メリットを提示します。

Q3. 取材獲得率80%という高い成果はどのように実現しているのですか？

取材は偶然起こるものではなく、緻密な設計によって引き寄せることができます。CACOMPANYでは、記者が「今、なぜこの企業を取材すべきか」という納得感を持てるストーリーを構築します。地方の中小企業であっても、独自の技術や地域貢献、働き方の改革など、メディアが求める切り口は必ず存在します。「取材可能性が低い案件は事前にお断りする」という誠実な姿勢で、確度の高い戦略のみを実行することが高確率の秘訣です。

Q4. クロスセルを狙う際に、よくある誤解はありますか？

「露出さえすれば売れる」という考え方は誤解です。メディア露出はあくまで「信頼の土台」を作るものであり、そこから具体的な提案に繋げる導線設計が不可欠です。また、自社の自慢話ばかりをプレスリリースに書くことも避けるべきです。あくまで「社会にとって有益な情報」として発信し、その結果として顧客から選ばれるという順序を忘れてはいけません。

Q5. 広告費をかけずに広報だけでクロスセルは可能ですか？

可能です。広告は「自画自賛」の側面が強いですが、広報は「他者評価」です。特に予算に限りのある地方企業にとって、一度の大きなメディア露出は、数百万円の広告費に匹敵する信頼を生み出します。広報ゼロの状態から自ら取材を獲得してきた実体験を持つCACOMPANYの伴走があれば、再現性のあるPR手法を社内に定着させ、継続的なクロスセル体制を構築できます。

Q6. メディア露出を最大化するためのチェック項目を教えてください。

提案前に以下の項目を確認してください。

• 時事性：今、世の中で話題になっているテーマと関連があるか
• 独自性：他社にはない、自社だけのストーリーや数値データがあるか
• 社会性：そのサービスが普及することで、誰が幸せになるのか
• 視覚情報：テレビやWebメディアが使いやすい写真や映像素材があるか

Q7. 今すぐ取り組むべき代替案や補足策はありますか？

もし、すぐにメディア露出が難しい場合は、既存顧客の「成功事例」を徹底的に言語化し、それをプレスリリースの形式で発信することから始めてください。「既存顧客が追加購入してどのような成果が出たか」という事実は、メディアにとっても価値のある情報になり得ます。露出を待つだけでなく、自らニュースを作り出す姿勢が重要です。

株式会社CA CAMPANYでは、単なる代行に留まらず、社内でPRが自走する仕組みづくりを支援しています。認知拡大から売上増、そして既存顧客との関係深化までをトータルで設計し、事業の基盤を強化します。再現性のあるPR手法を求める経営者の皆様、まずは現状の課題を整理するための診断から始めてみませんか。

最終更新日: 2026.07.14