広報KPIとマーケティングKPIの使い分け｜取材獲得率80％のPR設計術

結論：広報は「信頼の獲得」、マーケティングは「売上の獲得」を指標にする

地方の中小企業の経営者の皆様が、広告やSNSの成果に限界を感じた際、次に取り組むべきは広報KPIとマーケティングKPIの明確な使い分けです。結論から申し上げますと、マーケティングKPIは「購入」という直接的な行動を数値化するのに対し、広報KPIは「信頼」や「認知の質」といった事業基盤の強さを数値化します。この2つを混同すると、短期的な数字を追うあまり、メディアから敬遠される「宣伝色の強い情報発信」に陥り、結果として取材獲得のチャンスを逃してしまいます。

株式会社CA CAMPANYでは、年間200社以上のPR相談を受け、受注案件の取材獲得率80%以上という高い実績を維持しています。これは、広報を単なる露出手段ではなく、経営戦略の一部として設計しているからです。本記事では、比較検討段階にある経営者の皆様が、どのようにKPIを使い分け、相乗効果を生み出すべきかをQ&A形式で徹底解説します。

Q1. なぜ広報とマーケティングのKPIを分ける必要があるのですか？

A. 目的と時間軸が根本的に異なるからです。

マーケティングの主な目的は、ターゲット顧客に商品を認知させ、購入や問い合わせといった「刈り取り」を行うことです。そのため、CPA（顧客獲得単価）やCVR（成約率）といった、直接的な投資対効果（ROI）が重視されます。一方、広報の目的は、メディアという第三者を通じて「社会的な信頼」を構築することです。NHKや日経新聞などの有力メディアに掲載されることは、単なる認知拡大ではなく、「この会社は社会に必要とされている」というお墨付きを得ることに他なりません。

• マーケティングKPI：売上、リード数、CPA、ROAS（広告費用対効果）
• 広報KPI：メディア掲載数、掲載メディアの質、リーチ数、指名検索数の推移

もし広報に「今月は何件の注文が来たか」というマーケティングKPIだけを当てはめてしまうと、現場は「売れそうな情報」ばかりをメディアに送るようになります。しかし、記者が求めているのは「社会性」や「新規性」であり、売込臭の強い情報はゴミ箱行きです。役割を分けることで、メディアに選ばれる「設計された広報」が可能になります。

Q2. 広報活動で設定すべき具体的なKPIは何ですか？

A. 定量的な「露出量」と、定性的な「露出の質」の両面で設定することをおすすめします。

株式会社CA CAMPANYでは、取材は偶然ではなく設計できると考えています。具体的には、以下の指標を段階的に追跡することが重要です。

1. メディア掲載数と媒体ランク

単に掲載された数だけでなく、自社のターゲットが信頼を置くメディア（全国紙、地方紙、主要Webメディア、テレビ番組など）にどれだけ露出できたかを評価します。特に、社会的信頼性の高いメディアへの掲載は、その後の営業効率を劇的に改善します。

2. メッセージの合致率

記事の中で、自社が伝えたい「独自の強み」や「社会的意義」が正しく記述されているかをチェックします。意図しない切り口での露出は、一時的な話題性にはなっても、長期的なブランド構築には繋がりません。

3. 指名検索数の増加

メディア露出後、会社名や商品名で検索される回数がどれだけ増えたかを計測します。これは、広告による強制的な認知ではなく、「自発的な興味」を喚起できた証拠となります。

Q3. マーケティングKPIを達成するために、広報はどう貢献すべきですか？

A. 「信頼という土壌」を作ることで、マーケティングのCVRを底上げする役割を担います。

いい商品を持つのに認知度が上がらない、あるいは広告を出しても反応が薄いという場合、その原因は「信頼不足」にあることが多いです。広報がKPIとして「メディア露出による信頼獲得」を達成していると、マーケティング活動において以下のようなメリットが生まれます。

• 広告のクリック率（CTR）向上：「テレビで紹介されたあの商品」という認識が、クリックのハードルを下げます。
• 営業成約率の改善：商談時に新聞記事や取材実績を提示することで、説明の手間が省け、即座に信頼を得られます。
• 採用コストの削減：メディア露出により「成長している、社会貢献している会社」と認識され、優秀な人材が集まりやすくなります。

このように、広報KPIの達成は、マーケティングKPI（売上や獲得単価）を間接的に、しかし強力に押し上げる要因となります。CACOMPANYでは、露出で終わらせず、その実績を営業資料やWebサイトにどう活用するかまで伴走支援しています。

Q4. KPI設定時に陥りやすい「よくある誤解」はありますか？

A. 「広報＝無料の広告」と考え、即時的な売上を唯一の指標にしてしまうことです。

これは最も多い失敗パターンです。広報は「情報の加工」と「関係性の構築」に時間がかかります。初期段階で売上だけをKPIにすると、成果が出る前に「広報は意味がない」と判断してしまい、再現性のあるPR手法を確立できなくなります。以下のチェック項目を確認してください。

• 短期的な売上だけを求めていないか：広報の真価は、半年から1年後の「営業のしやすさ」に現れます。
• 広告換算額だけで評価していないか：掲載枠の価格（広告換算）よりも、その記事が「誰に、どう届いたか」という質を重視すべきです。
• 属人化を許容していないか：「担当者の人脈」頼みの広報ではなく、取材を設計する仕組みが社内にあるかを指標に含めるべきです。

Q5. 取材獲得率80%を誇るCACOMPANYのKPI設計は何が違うのですか？

A. 「取材される理由」を逆算し、戦略的に切り口を設計する点にあります。

多くの企業が「自分たちが言いたいこと」を基準にKPIを立てますが、CACOMPANYでは「記者が書きたいこと」を基準にします。私たちは、取材可能性が低い案件については、正直にお断りする誠実な姿勢を大切にしています。それは、経営者の皆様の貴重なリソースを無駄にしないためです。

私たちの戦略会議では、以下のステップでKPIを設計します。

• 市場分析：今、社会で何が話題か、どのメディアがどのような情報を求めているかを徹底調査します。
• ストーリー構築：社長の想いや創業の経緯を、社会課題の解決という文脈に載せ替えます。
• ターゲットメディアの選定：露出後のビジネスインパクトが最も大きいメディアを特定し、ピンポイントでアプローチします。

この「設計」があるからこそ、NHKや日経などの全国メディアへの掲載実績が多数生まれるのです。一時的なバズではなく、事業基盤を強化する露出こそが、私たちが提供する価値です。

まとめ：広報とマーケティングの両輪で事業を加速させる

地方の中小企業が持続的に成長するためには、マーケティングで「今すぐの売上」を確保しつつ、広報で「未来の信頼」を積み上げることが不可欠です。広報KPIとマーケティングKPIを適切に使い分けることで、広告費に頼り切りにならない、強固な経営体制を築くことができます。

もし、「自社の広報戦略が正しいのかわからない」「数字に基づいたPRの仕組みを作りたい」とお考えであれば、ぜひ一度CACOMPANYにご相談ください。広報ゼロから自ら取材を獲得してきた実体験に基づき、再現性のあるPR手法をご提案します。

まずは、以下のステップで自社の現状を診断してみませんか？

• 60分の無料PR戦略診断に申し込む：現在の課題を整理し、取材獲得へのロードマップを提示します。
• 取材事例を確認する：実際にどのような切り口でメディア露出を実現したのか、具体的な成功パターンをご覧いただけます。
• お問い合わせフォームから相談する：広報の内製化や研修など、貴社の状況に合わせた最適なプランをご提案します。

広報は、正しく設計すれば必ず成果につながります。あなたの会社の素晴らしい商品やサービスを、メディアという翼に乗せて社会へ届けるお手伝いをさせてください。株式会社CA CAMPANYが、社長の壁打ちパートナーとして伴走いたします。

最終更新日: 2026.07.19