「検討します」ばかりを打破！取材獲得で成約率を高めるPR戦略5ステップ
目次
営業で「検討します」ばかり言われる根本原因と解決策
商談の終盤、手応えを感じていたにもかかわらず、お客様から「一度持ち帰って検討します」と言われてしまう。その後、何度連絡しても色よい返事が得られず、結局失注してしまう。このような状況に悩む経営者や事業主の方は少なくありません。実は、この「検討します」という言葉の裏には、商品への不満ではなく「この会社を信じて大丈夫か」という決定的な信頼の不足が隠れています。
結論からお伝えすると、この信頼の壁を突破する最も有効な手段は、メディア露出による「第三者評価」の獲得です。自らが「良い商品です」と語る広告やSNSとは異なり、NHKや日経新聞といった公的なメディアが「この会社は面白い」「この取り組みは社会に必要だ」と報じることで、お客様の心理的ハードルは劇的に下がります。「検討します」を「ぜひお願いします」に変えるためには、取材を戦略的に獲得し、営業プロセスに組み込む設計が必要不可欠です。
株式会社CA CAMPANYでは、取材は偶然舞い込むものではなく、緻密に設計できるものと考えています。年間200社以上の相談を受け、取材獲得率80%以上を誇る知見をもとに、検討ばかりされる状況を脱却するための具体的な5ステップを解説します。
ステップ1：商品のメリットを「社会的な価値」に変換する
営業で「検討します」と言われる原因の一つに、商品の説明が「機能」や「価格」に終始している点が挙げられます。メディアに注目され、かつ顧客に強い信頼感を与えるためには、自社の商品が社会に対してどのような価値を提供しているのかを再定義する必要があります。
- 自社の強みの棚卸し：単なる「高品質」ではなく、なぜその品質が必要なのか、それによって救われる人は誰かを明確にします。
- 社会問題との接続：地方の過疎化、高齢化、DXの遅れなど、現在世の中で関心の高いテーマと自社の商品を紐付けます。
- 独自性の抽出：他社には真似できない、創業者の想いや独自の製造工程など、ストーリー性のある要素を見つけ出します。
株式会社CA CAMPANYが支援する際も、まずはこの「切り口」の設計に最も時間をかけます。自分たちでは当たり前だと思っている日常の中にこそ、メディアが求める「ニュースの種」が眠っているからです。「売りたいもの」を語るのではなく「社会が求めていること」を語る姿勢への転換が、PR成功の第一歩となります。
ステップ2：記者が動く「ニュースの種」を設計する
次に、再定義した価値を、メディアが記事にしやすい「ニュース」の形に整えます。記者は常に「なぜ今、このニュースを報じる必要があるのか」という理由を探しています。この理由をこちら側で用意して提示することが、取材獲得の鍵となります。
具体的には、以下の要素を盛り込んだ企画を練り上げます。
- 時事性：「今、話題の〇〇に関連して」という文脈。
- 地域性：「〇〇県で初めての取り組み」という地元メディアが喜ぶ視点。
- 意外性：「老舗企業が挑む全く新しい新事業」といったギャップ。
- 公共性：「この取り組みが広がることで、地域の課題が解決する」という大義名分。
多くの経営者が「うちは小さな会社だから取材なんて無理だ」と誤解していますが、それは大きな間違いです。メディアは企業の規模ではなく、その情報の「新しさ」や「深さ」を見ています。株式会社CA CAMPANYの実体験としても、広報経験ゼロからスタートして全国紙やテレビの取材を次々と獲得してきた背景には、この「設計」の力がありました。
ステップ3：掲載率を高めるプレスリリースを作成・配信する
企画が固まったら、それをプレスリリースという形に落とし込みます。ここで重要なのは、単なる新製品の告知チラシにしないことです。記者の手元には毎日膨大な数のリリースが届きます。その中で、一目で「これは取材する価値がある」と思わせなければなりません。
効果的なプレスリリースの構成要素：
- タイトル：30文字程度で、最も伝えたい「社会的な価値」と「驚き」を凝縮します。
- リード文：結論を先に述べ、なぜ今この情報が重要なのかを簡潔に記します。
- 画像：記事になった際のイメージが湧く、高品質でストーリー性のある写真を用意します。
- 連絡先：記者がすぐに動けるよう、担当者の直通電話番号を明記します。
プレスリリースは、ただ配信サービスを使って一斉送信すれば良いというものではありません。届けたいメディアの担当記者に直接届ける「メディアキャラバン」や、個別のメール送付などを組み合わせることで、取材獲得率は飛躍的に高まります。株式会社CA CAMPANYでは、取材可能性が低いと判断した案件については、安易に引き受けず、まず戦略の練り直しを提案する誠実な姿勢を大切にしています。
ステップ4：掲載実績を「信頼の武器」として営業フローに組み込む
念願のメディア掲載が実現したら、それを「記念品」で終わらせてはいけません。ここからが「検討します」を減らすための本番です。獲得した掲載実績を、あらゆる顧客接点に配置し、「メディアが認めた安心できる会社」という空気感を作り出します。
具体的には、以下のような活用方法があります。
- 営業資料への反映：「〇〇新聞で紹介されました」「NHKのニュース番組で特集されました」という事実を、会社紹介の冒頭や信頼性の根拠として掲載します。
- Webサイト・SNSでの発信：「メディア掲載実績」という専用ページを作り、ロゴや記事の見出しを紹介します。
- 店舗や事務所への掲示：記事の切り抜きをパネルにして展示することで、来客時の信頼感を高めます。
- 商談時のトーク：「先日、テレビで紹介された際にも反響をいただいたのですが……」と自然な形で第三者評価を伝えます。
お客様が「検討します」と言うのは、あなたの言葉を疑っているわけではなく、決断するための「客観的な証拠」を探しているからです。メディア掲載という最強の客観的証拠を提示することで、お客様の不安は解消され、即決の可能性が高まります。
ステップ5：メディア露出を起点に「選ばれる理由」を定着させる
一度の取材獲得で満足せず、継続的にメディアに露出し続けることで、業界内でのポジションを確固たるものにします。「よくメディアで見かける会社」という認知が定着すれば、営業をかける前からお客様側で「ここは信頼できる」という前提が出来上がります。
この段階に到達すると、以下のようなポジティブな変化が起こります。
- 問い合わせの質の向上：価格だけで比較する層ではなく、自社の理念やストーリーに共感した顧客が集まるようになります。
- 採用力の強化：「テレビに出ていた有名な会社」として、優秀な人材からの応募が増えます。
- 提携・コラボの打診：他社から一緒に仕事をしたいという声がかかりやすくなります。
株式会社CA CAMPANYが提供するのは、単なる「記事の代筆」ではありません。社内でPRが自走し、継続的に取材を獲得し続ける仕組みづくりを支援しています。露出して終わりではなく、それが事業の成長や売上にどうつながるかまで伴走するのが、私たちのスタイルです。
取材獲得を成功させるための注意点とよくある誤解
PRに取り組む際、多くの経営者が陥りやすい誤解があります。これを知っておかないと、せっかくの努力が水の泡になりかねません。
よくある誤解1：「広告のように内容をコントロールできる」
メディア取材は広告ではありません。記者が独自の視点で記事を書くため、こちらの思い通りの表現にならないこともあります。しかし、その「コントロールされていない」ことこそが、読者（顧客）にとっての圧倒的な信頼につながるのです。
よくある誤解2：「一度出れば売上が爆増する」
テレビに出た直後に注文が殺到することはありますが、それは一時的な現象です。大切なのは、その実績を「信頼の証」として長く活用し続けることです。露出をきっかけに営業資料を改善し、集客の仕組みを整えることで初めて、長期的な売上増につながります。
注意点：取材可能性が低い状態での強行
社会的な文脈がなく、単なる「宣伝」にしか見えない情報は、どれだけプレスリリースを撒いても取材にはつながりません。無理に配信を繰り返すと、メディア側から「価値のない情報を送ってくる会社」というレッテルを貼られてしまいます。時には「今はまだ発信するタイミングではない」と判断する勇気も必要です。
株式会社CA CAMPANYが提案する「取材を設計する」PR支援
「いい商品を作っているのに、知名度がないために選ばれない」という悔しい思いを、私たちは何度も目にしてきました。地方の中小企業が持つ素晴らしい技術や想いを、適切な形で世の中に届けること。それが株式会社CA CAMPANYの使命です。
私たちの強みは、以下の3点に集約されます。
- 圧倒的な実績：受注案件の取材獲得率80%以上、NHKや日経新聞など全国メディアへの掲載実績が多数あります。
- 再現性のある手法：取材を「運」に頼らず、独自のロジックで「設計」します。広報未経験の組織でも自走できる研修プログラムも提供しています。
- 経営に直結する伴走：露出そのものを目的とせず、営業のしやすさや採用、ブランディングといった「事業成果」にこだわります。
もし、あなたが今「営業で検討しますばかり言われる」「広告費をかけても反応が薄い」と感じているなら、一度PRの戦略を見直してみませんか？株式会社CA CAMPANYでは、あなたの会社の強みをどう社会性と結びつけるか、具体的な切り口を提案します。
まずは、60分の無料PR戦略診断にお申し込みください。現状の課題を整理し、どのようなステップを踏めば取材獲得ができるのか、プロの視点でアドバイスさせていただきます。取材の可能性が低い場合は、はっきりとその理由をお伝えし、今やるべきことを共に考えます。誠実な伴走を通じて、あなたの会社が「選ばれる理由」を一緒に作っていきましょう。
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第1章:プレスリリースとは?広報の基礎をゼロから理解する
第2章:成功するプレスリリースの全体像
第3章:広報1年生が知っておくべき「社会性」と「切り口」の作り方
第4章:具体例で学ぶプレスリリースの書き方
第5章:記者の目線を意識したリリースの工夫
第6章:プレスリリースをさらに魅力的にするテクニック
第7章:配信とタイミングの重要性
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