広報でマーケティングを活かすコツ｜取材獲得率80%超の戦略設計

広報でマーケティング視点を活かすことが取材獲得への最短ルートです

広報活動において、単に「新商品が出ました」という情報を発信するだけでは、メディアの関心を引くことは困難です。取材獲得率80%以上を誇る株式会社CA CAMPANYでは、広報にマーケティングのフレームワークを徹底的に取り入れることで、偶然ではない「設計された取材」を実現しています。

年間200社以上のPR相談を受ける中で、多くの経営者が「良い商品なのに認知が上がらない」という悩みを抱えているのを目の当たりにしてきました。その解決策は、マーケティングで培った「顧客理解」と「市場分析」を、メディアが求める「社会性」や「話題性」に変換することにあります。本記事では、実務者が明日から使える、マーケティングを広報に活かす具体的なコツと手順をケーススタディ形式で解説します。

なぜ広報にマーケティングの思考が必要なのか

広報（PR）とマーケティングは、目的こそ「事業成長」で共通していますが、アプローチが異なります。マーケティングは「売れる仕組み」を作り、広報は「信頼される関係性」を構築します。この両者を切り離して考えてしまうと、メッセージが分散し、結果としてメディアにも顧客にも響かない発信になってしまいます。

「誰に・何を」を明確にすることがPRの質を高める

マーケティングの基本であるSTP分析（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）は、広報における「どのメディアの、どのコーナーに、どんな切り口で提案するか」を決める際の強力な武器になります。ターゲットが明確であればあるほど、記者が「これは自分の担当分野の読者に役立つ情報だ」と判断しやすくなるからです。

【ケーススタディ1】地方の老舗製造業が「社会課題」を解決する存在へ

ある地方の中小企業が、独自の技術を活かした新しい家庭用調理器具を開発しました。当初、同社は「機能の素晴らしさ」を前面に押し出したマーケティングを展開していましたが、広告費の割に売上が伸び悩んでいました。そこで、広報戦略にマーケティングの視点を注入し、以下のようなプロセスで取材獲得を設計しました。

手順1：市場背景と自社の強みを再定義する

まず、現在の社会情勢（トレンド）を分析しました。当時は「共働き世帯の増加」と「家事の時短ニーズ」が極めて高い時期でした。同社の調理器具は「短時間でプロの味を再現できる」という強みを持っていました。これを単なる「便利グッズ」としてではなく、「家事負担を減らし、家族の対話時間を創出するツール」として再定義しました。

手順2：メディアが好む「対立構造」と「解決策」を提示する

マーケティングで抽出した「家事の悩み」という顧客の痛み（ペインポイント）を、メディアが扱いやすい「社会問題」へと昇華させました。「手抜き料理への罪悪感 vs 豊かな食卓」という構図を作り、その解決策として自社製品を位置づけたのです。結果、NHKや日経新聞などの全国メディアから「現代のライフスタイルを支える地場産業の挑戦」として取材が相次ぎました。

【ケーススタディ2】BtoB企業が「データ」を武器に業界のリーダーシップを握る

認知度が低く、営業に苦戦していたITツール開発企業が、マーケティングデータを活用して広報を成功させた事例です。この企業は自社サービスの利用ログから、特定の業界における「働き方の変化」を数値化することに成功しました。

手順1：顧客の成功事例を「業界の未来予測」に変える

個別の導入事例をマーケティング的に分析し、共通する成功パターンを抽出しました。これを「〇〇業界のDX化に関する実態調査」というプレスリリースとして発表。単なる宣伝ではなく、業界全体の課題を浮き彫りにする「一次情報」として提供したのです。

手順2：専門家としてのポジションを確立する

この調査データは、業界紙や経済誌の記者にとって非常に価値のある「記事の裏付け」となりました。社長が「業界の動向に詳しい専門家」としてコメントを求められる機会が増え、結果としてサービスの信頼性が飛躍的に向上しました。CACOMPANYが提唱する「取材は設計できる」という考え方は、このようにマーケティング資産を広報の切り口に変換することで具現化されます。

広報でマーケティングを活かすための3つのコツ

実務者が今日から意識すべき、マーケティング視点の広報術には3つのポイントがあります。

• 3C分析で「メディアが書く理由」を見つける： 自社（Company）、競合（Competitor）、市場・顧客（Customer）の3つの視点から、自社だけが語れる「独自性」を見つけ出します。他社と同じことを言っていては、記者の手は止まりません。
• ベネフィットを「社会の利益」に翻訳する： マーケティングでは「顧客の利益（ベネフィット）」を追求しますが、広報ではそれを「社会全体の利益（ソーシャルベネフィット）」に翻訳します。「この商品が売れると、社会がどう良くなるのか？」という視点を持つことが重要です。
• カスタマージャーニーに広報を組み込む： 顧客が商品を知り、比較検討し、購入するまでの流れの中に、メディア露出を配置します。「テレビで見たあの会社」という認知があるだけで、営業の成約率は劇的に改善します。

よくある誤解：広報は「無料の広告」ではない

多くの経営者が陥りがちな誤解は、広報を「お金をかけずにメディアに出る手法」と考えてしまうことです。しかし、広報の本質は「情報の価値交換」です。メディアは常に「読者が喜ぶ有益なネタ」を探しており、広報はそのネタを提供するパートナーであるべきです。

マーケティングを活かした広報とは、自社の売りたい気持ちを押し付けることではありません。「市場が求めていること」と「自社ができること」の交差点を見つけ、それをメディアが扱いやすい形に整えて届ける誠実なプロセスなのです。CACOMPANYでは、取材可能性が低い案件については、安易に引き受けず、まずこの「価値の再設計」から伴走することを大切にしています。

マーケティング視点の広報を自走させるためのチェックリスト

自社で広報体制を構築する際、以下の項目を確認してみてください。

• その情報は、今このタイミングで発信する「時事性」があるか？
• その情報は、特定の誰かの悩みを解決する「有益性」があるか？
• その情報は、他社には真似できない「独自性」があるか？
• その情報は、社会全体の課題解決につながる「社会性」があるか？
• メディア露出した後の、受け皿（Webサイトや営業資料）は整っているか？

これらの項目が揃っていれば、取材獲得率は格段に高まります。広報は属人的なスキルではなく、正しい戦略と設計に基づいた「再現性のある手法」です。株式会社CA CAMPANYは、広報ゼロからスタートした実体験をもとに、多くの企業が自ら取材を獲得できる仕組みづくりを支援しています。

まとめ：露出の先にある「事業成果」を見据えた広報を

広報でマーケティングを活かす最大のメリットは、メディア露出が一時的なお祭りで終わらず、着実な売上増や採用力の強化、そして企業の信用度向上につながることです。取材獲得率80%以上の実績は、徹底したマーケティング視点による「設計」の賜物です。

「いい商品があるのに、世の中に知られていない」と歯がゆい思いをしている経営者の皆様、まずは自社の中に眠っているマーケティング資産を棚卸しすることから始めてみませんか。戦略的な広報は、あなたの会社の事業基盤を揺るぎないものにするはずです。

CACOMPANYでは、あなたの会社の強みをメディアの切り口に変換する「PR戦略」を共に考えます。

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最終更新日: 2026.07.19