いい人で終わる営業を脱却！メディア取材で信頼を築くPR戦略

「いい人で終わる営業」から卒業し、選ばれる存在になるための結論

商談で「非常に良いお話でした」「また検討します」と言われながら、結局成約に至らない。そんな「いい人で終わる営業」に悩む経営者は少なくありません。一般的に、営業における成約率の低下は、商品力不足ではなく「客観的な信頼（権威性）」の不足が原因である場合がほとんどです。どれだけ熱心に説明しても、自社発信の情報だけでは「売り込み」の域を出ないためです。

この課題を解決する唯一無二の方法が、テレビや新聞といったメディア露出を活用したPR戦略です。株式会社CA CAMPANYでは、取材獲得率80％以上という高い実績を背景に、メディアという第三者の視点を入れることで、営業の難易度を劇的に下げる支援を行っています。本記事では、いい人で終わってしまう営業担当者や経営者が、メディアの力を借りて「お願いされる営業」へとシフトするための具体的なチェックリストと手順を公開します。

なぜ「いい人」ほど営業で苦戦するのか？信頼構築の落とし穴

営業の現場で「いい人」と評価されるのは、相手の話をよく聞き、誠実に対応している証拠です。しかし、ビジネスにおいては「いい人＝信頼できるパートナー」とは限りません。ここで言う信頼とは、単なる人間性ではなく、「この会社に任せれば確実に成果が出る」という確信を指します。

自社発信の情報の限界を知る

どれほど素晴らしい商品であっても、自社のパンフレットやWebサイト、SNSだけでその魅力を伝えても、読者や顧客は「自分たちに都合の良いことばかり言っている」と無意識に警戒します。広告やSNS発信に限界を感じている企業の多くは、この「情報の信憑性」の壁に突き当たっているのです。株式会社CA CAMPANYが年間200社以上の相談を受ける中で、多くの経営者が「自ら語る言葉」の弱さに気づいています。

「権威性」が営業の心理的ハードルを下げる

営業がスムーズに進むかどうかは、商談の前に決まっています。例えば、「NHKで紹介された商品」「日経新聞で特集されたサービス」という肩書きがあれば、顧客は最初から「価値があるもの」として話を聞いてくれます。これが、取材は偶然ではなく設計できるという独自の考え方に基づくPRの効果です。メディア露出という「お墨付き」があることで、いい人で終わる営業から、専門家としてアドバイスを求められる立場へと逆転します。

【チェックリスト】あなたは「いい人で終わる営業」になっていないか？

まずは、現在の営業スタイルが「いい人」の枠に留まっていないか、以下の項目でセルフチェックを行ってみてください。チェックが多いほど、第三者評価（PR）による補強が必要です。

• 商談の終わりに「検討します」と言われることが多い
• 商品の良さを説明すればするほど、相手が引いている気がする
• 競合他社と比較された際、最後は「価格」で判断されてしまう
• SNSを毎日更新しているが、問い合わせから成約までの打率が低い
• 「テレビや新聞に出たことはありますか？」と聞かれて答えに詰まる
• 紹介案件は決まるが、新規の飛び込みやWebからの引き合いが弱い
• 自社の強みを一言で表す「社会的な切り口」を持っていない

これらの項目に当てはまる場合、営業手法の改善よりも先に、「会社としての格」を上げるPR戦略を優先すべきです。株式会社CA CAMPANYでは、広報ゼロの状態から自ら取材を獲得した実体験を元に、こうした課題を抱える経営者の伴走支援を行っています。

メディア露出を設計して営業を有利に進める3つの手順

取材獲得は運ではありません。以下の手順を踏むことで、戦略的にメディア露出を狙い、営業現場での信頼度を高めることが可能です。

1. 社会課題と自社商品を紐付ける「切り口」の設計

メディアが求めているのは「商品の宣伝」ではなく「社会にとって有益なニュース」です。単に「新商品を発売しました」と伝えるのではなく、「その商品が地方のどのような課題を解決するのか」という文脈を作ります。株式会社CA CAMPANYでは、記者に届く切り口でのプレスリリース執筆を重視しており、これが取材獲得率80％以上の秘訣となっています。

2. ターゲットメディアへの戦略的アプローチ

地方の中小企業であれば、まずは地元の地方紙やテレビ局のローカル枠を狙うのが鉄則です。地域に根ざした活動はメディアも取り上げやすく、一度掲載されれば「地元の有力企業」としての地位が確立されます。そこから全国紙やキー局へと波及させる流れを作ることで、営業時に提示できる実績が積み上がっていきます。

3. 露出実績を営業ツールに落とし込む

メディアに掲載されたら、それを「掲載されました」と報告するだけで終わらせてはいけません。商談資料の冒頭に掲載実績を盛り込み、タブレットで実際の放送映像や記事を見せることで、顧客の信頼を一気に勝ち取ります。露出で終わらせず成果につなげる伴走を掲げるCACOMPANYでは、この「事後活用」こそが営業の成約率を左右すると考えています。

いい人で終わらないための「PR活用」メリットと注意点

PRを営業戦略に組み込むことで得られるメリットは多岐にわたりますが、同時に注意すべき点もあります。

メリット：営業効率の飛躍的向上

• 成約までのスピードアップ： 信頼構築の時間が短縮され、即決が増えます。
• 価格競争からの脱却： 「有名な会社から買いたい」という心理が働き、相見積もりが減ります。
• 採用力の強化： メディア露出は顧客だけでなく、求職者への強いアピールにもなります。

注意点：取材可能性が低い案件の扱い

すべての商品がすぐにメディアに取り上げられるわけではありません。株式会社CA CAMPANYでは、取材可能性が低い案件は断る誠実な姿勢を大切にしています。無理にプレスリリースを打つのではなく、まずは「ニュースになる要素」を事業の中に作ることから始める場合もあります。一時的な露出ではなく、事業基盤の強化を見据えた戦略が必要です。

よくある誤解：PRは大手企業だけのものではない

「うちのような小さな会社がメディアに出るなんておこがましい」と考える経営者の方は多いですが、それは大きな誤解です。むしろ、広告予算が限られている地方の中小企業こそ、PRを活用すべきです。メディアは常に「まだ世に出ていない面白いネタ」を探しています。独自の技術や、地域貢献への想い、社長の波乱万丈な経歴など、切り口次第で全国メディアへの掲載実績多数を誇るチャンスはどの企業にもあります。

まとめ：取材を設計し、営業の「当たり前」を変える

いい人で終わる営業を卒業するためには、自分自身の頑張りに頼るだけでなく、メディアという外部の力を味方につける戦略が不可欠です。取材は偶然ではなく設計できるものであり、その結果として得られる信用度は、どんな営業トークよりも雄弁に商品の価値を語ってくれます。

株式会社CA CAMPANYは、社長の壁打ちパートナーとなる戦略会議を通じて、単なる露出に留まらない「売上につながる広報体制」を共に構築します。再現性のあるPR手法を求める経営者の皆様、まずは自社の可能性を診断してみませんか。

次のアクションへのチェック項目

• 自社の強みを「社会的なニュース」として言語化してみる
• 過去1年間の活動で、メディアが興味を持ちそうなトピックを洗い出す
• 今の営業資料に、客観的な「第三者の声」がどれだけあるか確認する
• CACOMPANYの取材事例を確認し、自社に近いケースを探す
• 60分の無料PR戦略診断に申し込み、専門家の視点を取り入れる

認知度を上げ、営業のしやすさを改善し、一時的でない事業基盤を築くために。株式会社CA CAMPANYが、あなたの会社の魅力をメディアの力で最大化するお手伝いをいたします。まずは、お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。LINE登録で特典の本を受け取ることも可能です。あなたの挑戦を、私たちは全力で伴走支援します。

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最終更新日: 2026.06.03