BtoBメディア掲載の秘訣｜取材獲得率80%超の設計術をQ&Aで解説

BtoB企業のメディア掲載は「地味だから無理」という大きな誤解

多くのBtoB企業の実務者様が「自社の製品は専門的すぎて、テレビや新聞には取り上げられない」と思い込んでいます。しかし、これは大きな誤解です。実は、BtoB企業の取り組みこそ、メディアが求めている「社会課題の解決」や「日本の技術力」という文脈に合致しやすく、戦略的な設計次第で高い確率でメディア掲載を獲得できます。

実際に、株式会社CA CAMPANYでは、受注案件の取材獲得率80%以上という実績を維持しています。これは、偶然ではなく「取材される理由」を論理的に組み立てているからです。本記事では、BtoBメディア掲載を狙う実務者の皆様が抱く疑問をQ&A形式で解消し、再現性のあるPR手法について詳しく解説します。

【Q&A】BtoBメディア掲載を成功させるための実務ガイド

BtoB企業の広報活動において、現場でよくある悩みや疑問に、年間200社以上のPR相談実績を持つCACOMPANYの視点からお答えします。

Q1：地味な部品やITサービスでも、テレビや全国紙に掲載されますか？

A：はい、十分に可能です。ただし、製品そのものを紹介するのではなく「その製品が社会をどう変えるか」という切り口が必要です。

メディアが関心を持つのは、個別の製品スペックではなく、その製品が背景としている社会的な課題やトレンドです。例えば、単なる「製造業向け管理ソフト」であればニュース性はありませんが、「深刻な人手不足に悩む地方の町工場を救う、DXの救世主」という文脈であれば、NHKや日経新聞などの全国メディアが動く可能性が飛躍的に高まります。株式会社CA CAMPANYでは、こうした「記者に届く切り口」を設計することを最も重視しています。

Q2：プレスリリースを配信しても全く取材が来ないのはなぜですか？

A：情報の「宛先」と「タイミング」、そして「ニュース価値」の3点がずれている可能性が高いです。

多くの企業が「一斉配信サービスで送って終わり」にしていますが、記者の元には毎日数百通のメールが届きます。その中で目に留まるには、以下の要素が不可欠です。

• 社会性：今、世の中で話題になっていることと関連があるか
• 独自性：他社にはない、その会社だけの物語があるか
• 再現性：他の企業や地域でも役立つヒントがあるか

これらを整理せずにスペック情報だけを送り続けても、広告と見なされてゴミ箱に直行してしまいます。取材は偶然ではなく、記者が「今、これを書くべき理由」を提示する設計が必要です。

Q3：メディア掲載は売上に直結しますか？

A：BtoBの場合、直接的な受注だけでなく「営業のしやすさ」と「信頼度の向上」に劇的な効果をもたらします。

BtoBの商談では、意思決定者が複数存在し、検討期間が長いのが特徴です。その際、「日経新聞で紹介された技術」「テレビ番組で特集された企業」という実績は、強力な社会的証明になります。競合他社と比較された際、メディア掲載実績があることで、説明の手間が省け、成約率が向上する事例は枚挙にいとまがありません。露出を単なる認知拡大で終わらせず、営業資料や採用サイトに活用し、事業基盤を強化する流れを作ることが重要です。

BtoB企業がメディア掲載を設計するための3つのステップ

メディア掲載を「狙って」獲得するために、実務者が取り組むべき具体的な手順を整理します。

1. 社会の関心事（トレンド）と自社の強みを掛け合わせる

まずは、自社の製品やサービスが、現在の社会問題（例：SDGs、2024年問題、少子高齢化、地方創生など）とどう関わっているかを棚卸ししてください。「自社が言いたいこと」ではなく「社会が求めている情報」の中に自社を位置づける作業が、設計の第一歩です。

2. 「人」のストーリーを可視化する

BtoBの製品は無機質になりがちですが、それを開発した背景には必ず「人の想い」があります。社長がなぜその事業を始めたのか、開発担当者がどのような壁にぶつかり、どう乗り越えたのか。こうした人間味のあるストーリーは、記者が記事を構成する際の重要なパーツになります。CACOMPANYでは、広報ゼロから自ら取材を獲得した実体験に基づき、こうしたストーリーの抽出をサポートしています。

3. ターゲットメディアを特定し、個別にアプローチする

一斉配信だけでなく、自社のトピックを最も喜んでくれそうな記者や編集部を特定します。そのメディアが過去にどのようなBtoB企業を取り上げているかを分析し、「この記事の続報として、弊社の事例はいかがでしょうか」といった提案を行うことで、取材獲得率は格段に上がります。

BtoB PRにおけるよくある誤解と注意点

戦略を立てる上で、陥りがちな落とし穴を確認しておきましょう。

「広告」と同じ感覚で情報を出してしまう

広告は「自社がいかに素晴らしいか」を伝えるものですが、PR（メディア掲載）は「第三者が価値を認める」ものです。自画自賛の言葉を並べるのではなく、客観的な事実とデータ、そして社会的な意義を提示することに徹してください。

取材可能性が低い案件を無理に押し通す

ニュース価値が極めて低い情報を無理にメディアへ持ち込むことは、記者との信頼関係を損なうリスクがあります。株式会社CA CAMPANYでは、取材可能性が低いと判断した案件については、その旨を誠実にお伝えし、別の切り口を再考するか、時期をずらす提案をしています。この誠実な姿勢が、結果として80%以上の高い取材獲得率につながっています。

メディア掲載を最大化するためのチェック項目

プレスリリースを配信する前に、以下の項目をチェックしてください。

• タイトルに「社会的なキーワード」が含まれているか
• そのニュースは、業界関係者以外が読んでも面白いか
• 具体的な数値データや、比較対象となる事実はあるか
• 高画質な写真や、動きのある動画素材が用意されているか
• 問い合わせに対して、社長や担当者が即座に取材対応できる体制か

まとめ：BtoBメディア掲載は「設計」で決まる

BtoB企業のメディア掲載は、決して運任せではありません。社会のニーズを読み解き、自社の持つ価値を適切な文脈で言語化する「設計」があれば、地方の中小企業であっても全国メディアへの露出は十分に可能です。メディア露出によって得られる信用は、広告やSNSでは決して得られない、事業の強力な資産となります。

「いい商品を持っているのに、認知度が上がらない」「広報の戦略が属人化しており、再現性がない」とお悩みの経営者様や実務者様は、一度その「設計」を見直してみてはいかがでしょうか。CACOMPANYでは、露出で終わらせず、売上や採用といった成果につなげるための伴走支援を行っています。

まずは、自社の持つポテンシャルを確認するために、60分の無料PR戦略診断をご活用ください。専門のコンサルタントが、貴社独自の「取材される切り口」を共に探ります。

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